【战略打击】营销中的四种战略模式。

商场如战场

哪里有竞争，哪里就有战争

是你老板？

也是这场战争的指挥官。

经营理念和营销手段是策略。

使用策略。

劣势也可以变成优势。

“杰克的父亲定位？在特劳特的《营销战》一书中

首次提出了四种战略模式的概念。

本课程会通过大量经典案例分析。

带你深入了解这四款车型。

学会用最佳策略攻击对手。

课程大纲

[第1章四种战略模式概述]

教你如何根据企业自身的特点来运用战略模型。

[第二章防御战及其原则]

分析经典案例，教你如何运用防守战攻击对手。

第一部分:经典防御战案例分析(1)

第二部分:经典辩护案例分析

第三部分:经典防守案例分析(3)

[第三章进攻战及其原则]

一个企业要想玩好进攻游戏，需要具备哪些主要因素？

第一节:经典进攻案例分析

第二节进攻战经典案例分析(二

第四章侧翼战及其原则]

如何在侧翼打好仗，要遵循哪些原则？

优秀案例分析

第五章游击战争及其原则

游击战及其原则。

优秀案例分析

课程目录:

游击战/战争

游击战及其原理(14:06)

战斗侧翼

翼战及其原理(16:19)

攻击

经典进攻战案例分析(二)(14:20)

经典进攻战案例分析(一)(17:37)

防御战

经典防御战案例分析(3) (17:15)

经典防御战案例分析(二)(26:30)

经典防御战案例分析(1) (21:38)

简述四种战略模式。

简要描述四种战略模式(18:01)

防御战

第一，只有市场领导者才有资格打防守战，也就是说要在客户心目中领先。

第二，最好的防御策略是攻击自己。本质上是自我升级，更新人们对你的认知，成为移动的目标，不断摆脱竞争对手。如果你不提升自己，就会出现“高峰效应”，让人们对你的认知固化，你开始走下坡路。我们身边就有两个这样的例子，一个是露露杏仁露，一个是椰子椰子汁。他们成为品类领导者后，没有做领导者该做的事，没有及时为品牌补充势能，就成了固定目标。

第三，时刻准备阻止攻击者强大的营销攻势。举个例子，比如攻击者拿出一个亿来攻击你，那么作为领导者，你至少要拿出三个亿来反击。这笔钱是用来制造噪音，掩盖攻击者的声音的。领导者不应该容忍攻击者，而应该在他们确立自己的地位之前阻止他们。2011年和2012年，当小米手机开始在中国迅速普及时，HTC、酷派、联想等市场领导者并没有及时阻止。等小米做大了，他们就很难阻止了。你可以看看现在的手机市场，他们的最佳封杀时机早已错过。

攻击

我觉得这是四种战略模式中最刺激的一种，因为是和领袖的直接对抗，所以只有和领袖的距离比较近的时候才能发动进攻战，跑远了就打不了进攻战了。

首先，关注领导者的精神力量。力量的背后是软弱。世间万物都是阴阳，相互竞争。有强必有弱。有阳光就有阴暗面。

第二，要找到领导者的强势中所包含的弱势，而不是现有的弱势。

第三，在尽可能狭窄的位置发动攻击。这是为了获得军事优势和推进速度。《商战》一书中说:一个公司只能专注于一种产品。品种齐全是奢侈品，只有领导才能买得起。攻势要在狭窄的位置展开，重点放在单一产品上。

战斗侧翼

第一，应该在没有竞争的地区进行。这本质上是创造一个新品类或者占领一个旧品类的重要特征。在占领旧品类的一个重要特征的时候，你不能占领前面的特征，因为那是属于领导者的，那是他们的腹地。打侧翼战就是远离领袖腹地，在边缘散开，侵占领袖没那么在意的地方，才不会引起领袖的猛烈反击。

第二，战术突袭应该是计划的重要组成部分。打侧翼就是打时间差。从侧翼进攻的时候，首领的反应速度肯定很慢，因为侧翼不是他的主攻方向，他转身接应需要时间。所以侧翼进攻要快，充分利用这段时间。

第三，追击和攻击本身一样重要。不追求胜利，就失去了赢得的时间，进攻方就会掉头进入正面战斗。侧翼战会变成阵地战，然后你的胜算就很小了。因此，在侧翼战中，追击非常重要。

虽然两位大师在书中写道，一个行业只有五六家公司可以打侧翼战，但这只是理论上的。其实我们很多中小企业都可以用，因为目前理解和实践定位的公司太少了。

游击战/战争

从这张图我们可以看出，你是一个企业，但是你在山脚下。这时候你只能在山脚下管理好一个根据地，走完从0到1的路程。不要想太多。

首先，找到一个足够小的细分市场。游击战的目的是为了争取兵力优势而最小化战场，换句话说就是成为小池塘里的大鱼。比如劳斯莱斯，就是游击战的典型。它是超高端车，这个市场在全球价值几十亿，巨头们不屑一顾；就算他们真的想进入这个市场，也是行不通的，因为这个市场太小，容纳不下这么多品牌。

第二，不管你有多成功，不要表现得像个领导。游击战争，要追求的是进攻的速度，而不是稳、大、全。所有人员都要尽可能放到一线，不留下一个非战斗人员。一旦我们在游击战中失去速度，我们就很容易被大鱼吃掉。

原则三:一旦有失败的迹象，随时准备撤退。就像毛泽东说的:“打得赢就打，打不赢就跑”，意思是打不赢就不要再打了，养精蓄锐，以后再找机会打。

先打

除了《商战》一书中提出的四种战略形态，里斯中国后来又增加了第五种，叫先发制人战。抢占适用于品类无品牌的情况，尤其是在中国这样巨大的市场。

还有三个先占原则，这本书没有。我自己提出来的。

第一，找到无品牌品类，在实体市场快速扩张。为什么要在实体市场快速扩张？因为只有快速扩张，才能积累资源抓住消费者的心智。

第二，打领导的旗号，获得品类主导权。就像古代的农民起义，一群流民群龙无首。这个时候，一个人出来爬山，喊一声，这个人就有可能成为领导。做生意也是如此。要想在一个群龙无首的品类中取得统治地位，关键是要敢于站出来呐喊。当然，你得跟上资源。

第三，代言品类原则，开拓市场。那么，在上面的农民起义例子中，如果你升到了高层，成为了领袖，那么你就要带领下面的小弟去外面打仗了。千万不能天天跟小弟打架，因为粮食会被吃光，小弟会造反，因为他们会觉得你是领导，没事干。商战中，领导也要代表品类去抢其他品类的市场，这样你的领导地位才能稳固。