【超级顾客】3步玩转会员营销，让复购率翻倍

【超级顾客】3步玩转会员营销，让复购率翻倍

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话题1:了解“超级顾客”

什么是“超级客户？”“超级顾客”的六大特征

主题2:为“超级客户”提供价值

积分-储值游戏案例，游戏玩法和产品卡的逻辑。

主题:制造差异化，让“超级客户”有地位。

建立会员差异化的情感属性，分配会员成长权益。

主题:营造参与感，给“超级客户”话语权。

会员的沟通渠道和节点设计，如何优化会员体系，建立强关系和态度层面，给予“超级客户”话语权。

课程目录:

2.3态度层面，给予“超级客户”话语权(10:34)

情感层面，让“超级客户”有地位。

2.2情感层面，让“超级客户”有地位(10:57)

职能层面，为“超级客户”提供价值

2.1.1会员价的博弈与逻辑(16:04)

2.1.2积分营销的玩法和逻辑(10:47)

2.1.3分营销案例(17:41)

2.1.4储值营销的玩法和逻辑(13:34)

2.1.5储值溢价设计(11:16)

2.1.6储值营销案例(20:30)

2.1.7产品卡的玩法和逻辑(16:35)

2.1.8会员成长权益匹配(7:14)

第一次见到“超级顾客”

1.第一次见“超级客户”(8:0)

接下来我来分析一下这家店是如何在三个月内实现会员复购三倍增长的！

1.会员营销分组——精准营销

分组是会员营销的第一步。只有根据人群特点和活动目的进行分组，才能进行精准营销。营销分组可以在以下三种情况下进行:

1)成员分组

会员可以按交易时间、交易次数、累计金额、平均客单价等多维度分组。比如618预热，就要对店铺忠实会员进行短信+优惠券营销，告知618活动时间和兴趣点，引导他们购买额外的收藏。

那么可以将交易时间定义为从前年的618到现在的“最近一年内”，通过交易时间/交易次数获得更多复购的忠实客户，通过交易金额和平均客单价排除客户订单少的客户。最终筛选结果如下:

2)RFM自定义分析

RFM会员分组可以更准确地识别优质客户，衡量客户价值，排除无价值客户，筛选出需要维护的客户和忠诚客户，确定哪些客户最有可能响应营销行动。

r:最近，从最后一次消费到现在的时间间隔。

f:频率，最近一段时间消费的次数。

m:monetary，最近一段时间的总/平均消费金额。

RFM分析有两种操作:RFM标准分析和RFM自定义分析。前者可以根据订单和会员数据自动分组，直接选择分类进行营销。后者可以根据商户需求定制分析，根据客户活跃度和交易金额的贡献对客户价值进行细分。

根据用户自定义分析，客户可分为老客户、新客户、沉睡客户等。，并且可以针对不同的客户群体进行短信营销，按照商品推荐+盈利点、盈利点+优惠券等优惠组合进行推荐。，从而提高转化率和复购率。

3)智能营销

智能营销方案多用于大促销期间的营销活动。在同一个方案中，可以同时加入多个营销群，每隔一段时间发送营销消息，分别分析每条消息的效果，让运营轻松把握营销节奏，节省更多时间和成本，提高工作效率。

4)短信营销:

分组后，可以根据不同的群体进行短信营销。建议短信字数控制在一条以内，即70字。所以这条短信传达给顾客的信息很重要，需要能够展现活动氛围，引起顾客的共鸣，产生购物需求感，引导他们点击链接浏览店铺。

2.会员关怀-提升购物体验

为会员购物打造从下单到付款，再到签收的全链路关怀，共10大关怀提醒步骤，让顾客在整个购物过程中享受优质服务，增加品牌好感度。

每个关怀节点可以独立设置相应的信息，也可以过滤买家的评论，如下图所示。如果客户的评论里有“不要发信息”的话，可以把这些客户排除在外，避免给这些客户带来不必要的麻烦，降低差评风险。